B2B/B2C企业对营销自动化需求有何不同？（上）

在《营销自动化是怎么发展起来的》文章里，我提到了B2C和B2B行业对营销自动化的应用随着媒体演变，需求逐渐差异化，今天我们简要的梳理下：

首先，在营销自动化的使用对象上，B2B企业看重针对个体的自动化，而B2C企业则更关注有共性需求的群体体验，接下来我们分两部来介绍：B2B/B2C的营销自动化的异同

B2B企业
首先，产品线较少，产品专业度较高，会因为产品参数的不同造成同一产品线但是价格差异巨大；
其次，B2B企业服务购买行为是企业，但购买行为是人，但因为专业度较高，往往需企业多个部门参与，就造成了多个人影响购买的局面。
最后，B2B线索来之不易，一旦成交对企业都意味着一笔重要收入，即使咨询后不买的线索也要重点对待。

B2B企业的营销自动化，更像是针对个人的营销自动化。个人信息获取的越完善，约有助于企业判断该意向客户所处的销售阶段，并实施针对性的邮件、微信推送。比如，当某个B2B企业组织了一个线下研讨会，并通过活动成功吸引100个粉丝的时候，B2B营销人员是非常想知道哪些粉丝是有意向购买的，并可以提交给销售跟进的。因此，我们可以看到B2B营销自动化的最大特点是，围绕销售线索（独立个人）的管理。像Hubspot Growth 这样的全家桶，可以帮助营销人员完成：销售线索获取、线索管理、线索培育、线索同步、线索转化等工作，自然受到欢迎。

从实际销售转化上看，大量的销售线索不会转化成最终的客户。当线索量逐渐增多，而销售精力有限（只能放在季度可以成交的客户上），此时对那些有需求又暂时没有购买计划的客户，该如何处理？从B2B的营销策略上看，基于不同产品的解决方案、最佳实践，是营销人员最需要的。使用这些资料，他们可以持续对不同需求的客户，甚至同一客户不同部门的人（采购部关注价格，业务部关注性能，IT部关注安全）提供帮助他们做出下一步决策，里最终成交更进一步。而这个听起来就复杂的流程，靠人肯定是不行的，因此营销自动化再次责无旁贷的扮演了B2B营销人员救世主的角色。像烽火台-HubSpot集成后的营销自动化套件，就帮客户从微信、网站实现线索识别和重要的培育工作。试想下，当老板追问昨天会议的粉丝里有多少客户时，你打开微信后台却看到一个冰冷的列表，这是什么样的心情？炸裂不？

更重要的是，B2B企业通常不会在营销部门配备像B2C营销部门那么多的人，往往是一专多能。在实际营销工作中，他们要准备大量的内容（邮件、白皮书、最佳实践、成功案例等），没有这些内容自动化是无法实现的。所以营销自动化还有一个非常重要的任务，提升B2B营销部门的工作效率，使营销人员可以将精力放在内容策略和协调沟通上。