如何计算客户终身价值

客户生命周期价值(CLTV)是任何成长型公司最重要的衡量指标之一。通过衡量CLTV与客户获取成本(CAC)的关系，公司可以衡量收回获得新客户成本所需的时间——例如销售和营销成本。

如果你想让你的企业获得并留住高价值的客户，那么你的团队必须了解客户的生命周期价值是什么以及如何计算它。

客户生命周期价值(CLTV)

客户生命周期价值是一个指标，它表示企业可以合理地期望从单个客户帐户获得的总收入。它考虑客户的收入价值，并将这个数字与公司预计的客户寿命进行比较。企业使用这个指标来识别对公司最有价值的重要客户群体。

CLTV告诉公司，他们可以期望一个客户在业务关系的过程中产生多少收入。客户继续从公司购买的时间越长，他们的终身价值就越大。

这是客户支持和成功团队在客户旅程中直接影响的东西。客户支持代表和客户成功经理在解决问题和提供建议方面扮演着关键角色，这些建议会影响客户对公司保持忠诚——或流失。

如何计算CLTV

要计算客户生命周期价值，您需要计算平均购买价值，然后将这个数字乘以平均购买频率，以确定客户价值。然后，一旦您计算了平均客户寿命，您就可以将其乘以客户价值来确定客户寿命价值。

被数学难住了?我们做了很多工作。让我们一步一步来。

客户生命周期价值模型

• 计算平均产品客单价:用你公司在一个时间段(通常是一年)内的总收入除以同一时间段内的产品购买数量来计算这个数字。
• 计算平均购买频率率:通过将产品购买数量除以在此期间购买的独立唯一客户数量来计算这个数字。
• 计算客户价值:用平均产品客单价乘以平均购买频率来计算这个数字。
• 计算平均客户寿命:通过计算客户继续从您的公司购买的平均年数来计算这个数字。
• 计算CLTV:将客户价值乘以平均客户寿命。这将给你带来你可以合理地期待一个普通客户为你的公司在客户使用期内创造的收入。

客户生命周期价值示例

使用来自Kissmetrics报告的数据，我们可以以星巴克为例来确定CLTV。他们的报告衡量了五名顾客的每周购买习惯，然后将他们的总价值平均起来。按照上面列出的步骤，我们可以使用这些信息来计算星巴克顾客的平均寿命价值。

1.计算平均产品客单价

首先，我们需要衡量他们的平均产品客单价。根据Kissmetrics的数据，星巴克顾客平均每次消费5.90美元。我们可以通过计算一个客户在一周内每次访问的平均花费来计算。例如，如果我去了三次星巴克，总共花了9美元，我的平均产品客单价是3美元。

一旦我们计算了一个客户的平均产品客单价，我们就可以对其他五个客户重复这个过程。之后，将每个平均值相加，然后将这个值除以被调查的客户数量(5个)，得到平均产品客单价。

2.计算平均购买频率。

计算CLTV的下一步是度量平均购买频率率。以星巴克为例，我们需要知道平均每个顾客在一周内访问他们的一个地方的次数。报告中五个客户的平均访问量为4.2次。这使得我们的平均购买频率为4.2。

3.计算平均客户价值。

现在我们知道了客户平均花费多少，以及他们一周访问多少次，我们就可以确定他们的客户价值。要做到这一点，我们必须分别查看所有5个客户，然后将他们的平均产品客单价乘以他们的平均购买频率。这让我们知道顾客在一周内给星巴克带来了多少收入。一旦我们对所有5个客户重复这个计算，我们将他们的价值加起来平均得到平均客户价值24.30美元。