我们为何最终用HubSpot来做销售管理

移动互联网和智能设备在中国的普及，为销售管理工具向中小企业普及打开了一扇窗。原先只有大型企业才用得起的销售管理工具，现在只需要装个APP甚至小程序就可以实现了，而价格极低，甚至免费。今天就来说说，我们曾经用过的移动销售管理工具，以及销售管理工具的一些短板。

截止目前，我们用过3个工具来管理烽火台的销售工作，分别是：excel，钉钉，HubSpot CRM & 销售管理（Sales），也评估过销售易，最终选定也是目前在用的工具是：HubSpot CRM & Sales。没有完美的工具，只有是否能提升生产力的工具，我们选择销售管理工具的初衷有2点：

一、要结合业务特点与市场无缝衔接

首先考虑我倒我们的业务特点：烽火台-微信CRM的客户主要来自中大型品牌市场部，电话销售既不能通过大量的电话帮我们接触到客户，也无法帮我们与客户建立深入的链接，所以我们选择了创造优质的内容来吸引客户，就像我们的学习中心，营销资源，都是由一线顾问撰写的文章，以解决客户实际需求为出发点，实用性很强。客户可以通过网站对烽火台有比较深入的了解后，再联系我们试用。因此我们的客户主要来自我们的网站和口碑，因此，选择一个可以和市场工作（创造线索，内容营销）有无缝连接的销售管理工具，则至关重要。

二、线索和交易按生命周期管理可预测

1、一定要可以追踪每个联系人的动态（比如是否查看我们的网站，看了哪些页面），这对大客户销售，至关重要。理由我就不多说了，做过销售的人都知道了解客户有多难；

2、每个交易要可以按照重要度来管理，根据销售成交可能性做销售预测。

基于这两点，我们对上述工具做了如下评估，希望这个对你选择销售工具有参考：

一、Excel

数据记录和分析上面很强大，几乎超越了所有主流的销售管理工具的数据分析能力，自带的函数、宏、数据透视表，可以吊打这些工具。但缺点也很明显，对人的要求太高了，首先要人工记录，这就耗费很大功夫，然后才好出数据透视表，对Excel使用技能要求比较高，至于更复杂的函数就不要提了。

Excel在协同市场和销售部门的能力上来讲，还是比较弱的，销售线索数字变化还好统计，但生命周期的改变，绝大多数销售不会想到要主动告诉市场人员。这样就造成，如果你想看看报表，这周来了几个销售线索，漏斗里数据都停留在最上面，这很糟糕。

基于以上两点，我们果断放弃了Excel，但仍旧用来记录市场数据，后来我们用HubSpot Marketing 的报表也把Excel替换了（这是后话了，以后单独写博客说）

二、钉钉

阿里开发的钉钉就是主打移动销售管理，免费是最初吸引我们的。但是用起来发现，在钉钉里记录的客户信息，无法把市场获取的客户信息结合在一起，这样对大客户销售来讲就很被动。需要先在HubSpot CRM里查看客户在网站的访问情况，然后再给客户回电话，效率太低了。

其次钉钉的销售日报，虽然可以自定义，但是不够灵活，像我们看中的生命周期（销售阶段），客户特征（B2B,B2C)，都使用起来很不方便。

钉钉自带的联系人管理，操作不方便，功能简单主要是查看下载，但是我们需要能制定任务，发送通知销售等重要功能，还需要在钉钉体系内再购买其他厂商提供的CRM，也与我们使用的HubSpot CRM冲突了

钉钉实用的功能，比如打电话免费xx分钟，销售签到，与我们的业务模式也不同，最终我们在短暂使用半年之后（期间还不得不继续使用excel），果断放弃了。

三、销售易

我们是在2018年初接触的，看功能介绍应该是很强大的销售管理工具，有各种报表等，从宣传的角度感觉比钉钉实用许多，但最终还是放弃了。

我们也申请了试用，但最终也没有开通账号，但这不是放弃的原因，主要是价格太高：几个人的销售队伍就需要每年3万左右的费用，这个价格相比Hubspot Sales就实在不合理了。

四、HubSpot Sales（销售管理）

选择HubSpot的销售管理工具，最主要的原因是：满足我们的第一条，与市场部门无缝衔接。我们的客户主要来自网站留下信息，销售和市场可以在同一个CRM里查看到客户的详细情况，这就很高高效。不用反复更新excel，且市场和销售都可以对联系人进行完善，任何一方修改后，双方都可以看到，并且CRM免费，不花钱。