精明的营销人员知道，在第一次接触某个品牌时就吸引顾客是很少见的。赢得顾客需要时间、深思熟虑的接触点和大量的信任。幸运的是，有一个策略包括所有这些以及更多：生命周期营销。它是公司如何吸引和留住顾客的关键，而不仅仅是冲动购买。

所有企业都制定了自己独特的生命周期营销战略，但目的是一样的：吸引客户，增加收入，发展品牌。

与客户旅程或转换漏斗不同，生命周期营销考虑的是客户在购买后很长一段时间。重点是吸引买家，并将他们转变为忠诚的品牌拥护者。

但这对你们公司来说是什么样的呢？在本指南中，我们将介绍：

• 什么使生命周期营销如此有效
• 吸引客户并让他们回头的营销策略
• 参与活动的考虑因素
• 如何在每个生命周期阶段使用电子邮件

让我们详细讲解一下。

什么是生命周期营销？

生命周期营销是公司在营销周期的每个接触点（从最初的吸引力到成为品牌倡导者）对客户行为产生积极影响的策略组合。

生命周期可以短也可以长。像Nespresso或Whole Foods Market这样的公司周期较短，需要在人们购买后立即吸引他们回来。

但像梅赛德斯（Mercedes）或鳄梨（Avocado）床垫这样具有生命周期的公司，为了带来更多的业务，需要进行长期的客户保留和宣传。最终目标是始终吸引客户并让他们回头。

无论周期长短，构成任何生命周期营销计划都有不同的阶段。了解这些将有助于您在每个阶段针对受众的特定需求，无论他们是作为潜在客户、首次买家、回头客还是过期客户。请看下面的主要生命周期阶段。

生命周期营销的不同阶段

1. 认知层面
2. 互动阶段
3. 评估阶段
4. 购买阶段
5. 支持阶段
6. 客户忠诚

1. 认知层面

这是潜在客户首次了解贵公司的时候。作为转化漏斗的顶端，你有机会吸引人们的注意力，并将他们进一步吸引到你的漏斗中。

2. 互动阶段

人们在互动周期中开始与您的品牌互动。他们感兴趣并想了解你的产品，无论是通过订阅你的电子邮件列表，在社交媒体上关注你，还是访问你的网站。

3. 评估阶段

评估阶段是关于决策的。现在是时候让人们更容易地选择你的品牌了，为他们提供正确的信息来比较功能、定价和价值。

4. 购买阶段

任何通过这一阶段的人都是客户。你在这里的工作不是推广你的品牌，而是尽可能让客户无缝地进行购买，使得点击“购买”很简单。

5. 支持阶段

确保在购买后满足客户的需求是很重要的，因为人们往往在第一次购买后就放弃。这就是为什么支持阶段需要跟进，以确保人们满意，并使他们的购买价值最大化。

6. 客户忠诚

当顾客非常高兴时，他们会让每个人都知道你的品牌。你想培养这种宣传，以保留他们的业务，并帮助吸引新的买家。

虽然生命周期阶段似乎是一个线性的买家旅程，但重要的是要记住，这是一个应该继续重复自身的周期。一旦客户购买了产品，你就不能简单地忘记他们。如果你努力制定一个深思熟虑的计划，就可以更容易地实现并超越你的营销、销售和公司目标。

生命周期营销策略

营销策略是成功的生命周期营销的核心。如果没有它，你很可能会引入错误的潜在客户，并将你的预算浪费在那些不会成为品牌倡导者的人身上。有了它，您可以：

• 通过提供更好的购买体验来扩大客户群。
• 通过将一次性买家转变为回头客来提高销售额。
• 把买家变成对你公司赞不绝口的品牌代言人。
• 提高您的营销ROI和终身客户价值。

最好的策略考虑到人们在生命周期的特定阶段如何与您的品牌互动。下面是一个如何在整个周期中使用不同营销渠道的示例。

你的公司可能通过一个简单的战略做得很好，或者你可能需要在每个阶段涵盖更多的接触点和渠道。例如，一家小型美术馆可以利用社交媒体、电子邮件、网站和活动吸引艺术家和潜在买家。

但像大都会艺术博物馆这样的大型艺术博物馆将需要更复杂的营销策略，以吸引成千上万的游客、吸引捐赠者、出售并保留会员资格、吸引艺术家和展品、销售零售产品以及举办活动。

无论规模大小，所有生命周期营销战略都由内容推动。70%的营销人员积极投资于内容营销，如果你不为每个阶段创建相关内容，你可能会错过潜在买家（和利润）。

不要盲目地向大众推销，你必须有战略眼光，把你的销售直接与你的促销活动联系起来。让我们浏览一下您在每个阶段可以使用的策略。

1. 认知层面

您希望在目标受众中吸引尽可能多的人，因此是时候创建高度可共享、高度可视的内容了。提高认识的战略包括：

• 为每个买家角色创建目标受众，这样你就知道你带来的人符合你的买家形象。
• 研究并使用关键词，帮助人们在网上搜索时发现你的品牌。
• 撰写博客文章，回答读者可能对常见问题提出的关键问题。
• 在引人注目的付费或有机社交广告中分享您的产品。
• 在观众参观的地方张贴广告牌或横幅广告。
• 在你知道的潜在买家收听的播客上制作一个吸引人的广告。
• 与观众关注的嘉宾或影响者合作，交叉推广内容。

让人们参与进来很重要，但记住不要把所有精力都集中在获取潜在客户上。尽管67%的公司使用潜在客户开发作为衡量内容成功与否的唯一标准，但回头客的平均花费比新买家高出67%。

2. 互动阶段

在参与阶段，您的策略是分享有关您产品的信息，以便人们了解您的品牌是最佳品牌的原因。把人们带到你的网站或频道，并让他们留在那里。

这些潜在客户在销售漏斗中的地位仍然相对较高，因此你必须以简明易懂的内容回答他们的问题。一些参与战略包括：

• 设计易于导航的引人入胜的登录页。
• 用于展示产品或服务功能的视频演示。
• 提供常见客户问题解决方案的博客文章、指南或模板。
• 白皮书涵盖有见地的研究或行业趋势。
• 强调与您的品牌开展业务的积极因素的案例研究。
• 在关键点出现之前，通过电子邮件活动解决这些问题。

与客户接触越来越注重个性化和即时满足。事实上，83%的与公司联系的客户希望立即参与。

这意味着您需要拨入您的频道并准备好响应，并可能需要自动化技术的帮助。如果你这样做，顾客将进入下一个生命周期阶段。

3. 转变

你已经给潜在买家留下了深刻印象，现在是时候让他们从潜在客户转变为客户了。要做到这一点，让他们尽可能简单地转换（又名，购买）。想想人们在将你的品牌与竞争对手进行比较时需要看到什么。以下是确保他们对自己的决定有信心的策略。

• 在您的网站上提供清晰的定价和功能信息，以便他们可以比较选项。
• 分享客户推荐信，以建立对购买后体验的信任。
• 创建演示或免费试用，以增加对全部投资的信心。
• 发送一封电子邮件，回答高级领导可能需要简化推销的问题。
• 浏览一下您的客户服务体验，以获得购买后支持。

转换阶段就像是个性化的关键。研究表明，在线零售商在个性化客户体验时将转化率提高了约8%。因此，试着让潜在客户感觉自己与众不同，而不是让他成为让你更接近收入目标的另一个数字。

4. 留存

不幸的是，没有足够的营销资金用于留住客户。潜在客户开发似乎更可行，但93%的客户可能会与提供优质客户服务的公司重复购买。如果你能在人们购买后立即创造良好的体验并提供卓越的服务，你就能吸引买家并增加利润。

• 设置易于使用的支持选项，如实时聊天、消息、常见问题解答页面或疑难解答论坛。对于简单的服务问题，65%的客户更愿意选择自助回复。
• 使设置和使用简单且无压力的新手培训材料。
• 为以后的购买提供折扣代码或优惠。
• 通过吸引人的活动发布新产品或产品-您甚至可以为现有客户提供独家首次访问权。
• 有针对性的广告，包括补充首次购买的附加产品（例如，为购买帐篷的人提供睡袋和垫子）。
• 通过电子邮件通知客户最新信息或改进当前购买的方法。

在这个阶段，不要让你的客户自己照顾自己。磨练您的留存营销策略意味着增加您的收入并改善您的总体客户体验。

5. 客户忠诚

生命周期营销的最后阶段是忠诚。当客户成为倡导者时，他们无法停止向任何愿意倾听的人谈论你的品牌。他们会认出你的标志，并且会毫不犹豫地选择它。他们推动销售线索和销售，是回头客。培养这种忠诚的策略包括：

• 独家应用程序内功能或忠诚俱乐部会员资格。
• 分享证明的奖励（即折扣代码或免费产品）。
• 与团队成员或行业专家的活动或网络研讨会。
• 为引进新客户的人员提供推荐计划。
• 社交媒体功能旨在提高两家公司的品牌知名度。
• 针对失效客户的重新激活活动。

信任某个品牌的客户对该品牌保持忠诚的可能性要高出95%，因此，你的工作是保持人们的期望，并向他们展示他们的反馈为何受到重视。这里策略鼓励客户重复这一周期，并将新的潜在客户带入认知阶段。