今天我们不讲B2B获客，聊聊如何“拒绝”客户
我们在跟很多客户的沟通中发现，他们在开展营销工作之前，并未对自己的目标客户有一个清晰的定位，而是简单的觉得我要获取盈利增长，成交更多的客户，但其实如果只有一个模糊的目的，那么效果往往是不理想的。
了解您以往成交的客户对什么感兴趣，他们有什么共同的特点，筛选并“拒绝”那些非核心成交概率很低的客户，那么你的营销工作将事半功倍。
为什么要“拒绝”客户
因为每个B2B企业营销的人员和预算都是有限的，你无法做到面面俱到，而且市场上还存在众多的竞争对手。
那么在有限的资源里，如何发挥其最大的营销效益，如何排除干扰“拒绝”非核心目标客户，将会对你营销工作的展开提供明确的引导作用。
您需要知道的是：
并非每个人都会购买您的产品，某些人并不适合您提供的产品，如果您强行向他们推销并让他们购买，很可能会产生不愉快的体验，进而在社交媒体上发布一些负面评价，而这将会吓跑那些实际上适合您产品的人。
比如一个典型的例子就是美国的铁路行业：
在铁路行业的鼎盛时期是如此暴利，但是在 1950-60 年代，由于新的高速公路系统使汽车和卡车能够运送人员和产品，而电话则减少了人们不必要的出行，因此该行业发现自己陷入了严重的麻烦。
1960 年，《哈佛商业评论》宣称铁路行业失败了，因为他们认为自己从事的是铁路业务（他们还在为试图挽回用户旅行，小商品运输宣传使用铁路），而不是运输业务。
换句话说，这些行业巨头不了解他们行业的目的，为此付出了代价。
学会“拒绝”低效不相关的客户是每一个公司需要做的最重要事情之一，为您的理想客户确定具体定义，了解他们是谁？他们在哪？
明确的用户画像不仅能为您的产品研发提供方向，还为以后的营销提供了基础。
确定您的目标客户
如果您对公司要解决的问题有具体的了解，从公司宗旨出发，则将构成目标客户的基础。之后，目标客户画像的创建还应来自于公司内外尽可能多的不同角度。
● 营销团队通过其绩效指标，以了解谁对您的产品或服务最敏感；
● 销售团队应查看过去的销售数据，以了解最有可能从您那里购买的人；
● 客户服务团队应分享自己的见解，以了解哪些人会成为最快乐，最忠诚的客户；
● 最重要的，多和已成交的客户聊聊。采访他们，并询问他们为什么购买您的产品，尝试尽可能地挖掘更多的潜在因素。
您永远都不希望潜在客户看到您的产品时才想知道它的用途，恰恰相反，当人们遇到特定问题时，他们应该想到能够将您的产品视为可行的解决方案。
一开始专注于目标客户的细分市场，将更加容易在用户心智中确定你的位置。随着业务的增长以及提供更多的服务，我们再进一步的优化和拓展目标客户画像。
通过集客营销获取“正确”的客户
Inbound集客营销就是让需要您帮助的人容易找到您的公司，帮助客户获得价值。
有别于传统「推销型」的销售方式，集客营销不靠「大声呐喊」来吸引客户目光。我们应该先找出潜在顾客的疑问，然后将这些答案发布在网络上（如微信，知乎），让客户自己找上门。
提供有价值的内容不但能提升客户好感度，更能建立公司的品牌信任度。
如果你曾经投放过数字广告的话，是不是也觉得广告的价格越来越贵，但得到的成效却时常不成正比？特别是在后疫情时代，企业对营销预算把控的更为严格，集客营销就成为了B2B企业数字营销的新趋势。
集客营销的三个阶段（吸引、参与、愉悦）将帮助您与客户建立良好持久的关系：
提供有价值的内容不但能提升客户好感度，更能建立公司的品牌信任度。
1.吸引阶段：
营销人员专注于通过相关且有用的内容吸引潜在客户，为客户在后续购买过程中增加价值。此阶段的内容产出包括：博客文章、行业资讯、解决方案等。一旦创建好内容，那么其营销效应是免费且长期存在的。
2.参与阶段：
从人们采取所需行动的那一刻开始，比如预定会议，填写表单。此阶段的重点都是建立信任，为潜在客户面临的挑战提供解决方案，所以您的客户案例至关重要，这将帮助他们获得可预期的效果。
3.愉悦阶段：
每当客户与您的公司互动时，都应提供超出预期的出色体验，以至于他们想把你介绍给其他人，这将帮助你和客户保持长期合作，并有可能带来二次销售。
在做一件事情之前，你需要知道不做什么。学会“拒绝”低效的客户其实也是为了帮助企业更好的聚焦服务“正确”的客户。
